提问销售法（修订版）

【内容简介】

提问销售法(QBS)是适用几乎所有“推销性”职业的关于销售的常识性方法。它的理论基础是建立在销售人
员“问什么”和“怎么问”之上的。这些问题比他们说的任何话都重要。这个技巧之所以有用是因为如果你要展示你的解决方案，就必须首先了解顾客的需求。如何去发掘顾客的潜在需求呢?通过提问，然而并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。在本书中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜防模型，从绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现您斯期望的销售成果。

【作译者介绍】

【目录信息】

译者序
前言
引言
第一篇提问销售法的基本理念
第1章提高销售成功的可能性
1．1销售拜访的规则已经改变
1．2推销方法无所谓对错
1．3基于因果的推销方法论
1．4销售员面临的最大挑战是失败的风险
1．5降低风险使销售员乐意给客户打电话
1．6销售的最大风险是销售拜访约见
1．7发出试探气球降低销售失败的风险
1．8敏锐应对客户的反馈信息
1．9坚持就有回报
1．10如果客户没有兴趣怎么办?
1．11打开销售机会的大门
1．12小结
第2章消除客户的逆反作用
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【译者序】

译者序
古希腊哲学大师苏格拉底以问问题为生，我没有答案，我只有提问。提问，这就是大师答疑解惑的法宝。同样，在《提问销售法》一书中，作者福瑞斯告诉我们，通过提问可以建立自己的可信度，通过提问可以发现客户需求，通过提问可以消除客户异议，通过提问可以促成交易。在以往的销售书籍中，更多是强调销售员说
些什么，事实上，销售员提问的内容和形式远比说什么要重要得多。
销售的关键是提高销售成功的可能性，同时要降低销售失败的风险性。就象田径比赛一样，获得金牌很重要，不让亲朋好友感到失望也很重要，这就是潜在客户的心理。因此，在销售过程中，要牢牢把握客户心理的变化及.. << 查看译者序

【前言】

1994年8月22日，我妻子劳拉被诊断出患了癌症，在她的臀部发现了如葡萄粒大小的肿瘤，我们家庭因而受到了极大的打击。
一眨眼的工夫，熟悉的生活改变了。在这件事发生以前，我和劳拉一直生活在典型的美国梦中，我们有一个活泼可爱的女儿，两个人的事业都很兴旺，在郊区有一个温馨的家。这件事发生后，我们不得不面对化疗的挑战，劳拉也可能失去自由活动的能力，她甚至只有40％的生存机会。她的职业生涯中断了，还可能无法再生育。乔治医生当时神情严肃地说：“我们尽量不考虑截肢，但那要视情况而定。”
若非亲身体验，否则我很难想象这个消息对我和家人所产生的打击。劳拉的痛苦表情令人痛惜，.. << 查看前言

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