销售员提问技巧

【内容简介】

*强化销售员的提问技巧，完成当期的销售额
顾客变得越来越理智，顾客的时间变得越来越宝贵，他们不再容易被打动，尤其无法忍受销售员的“长篇大论”，有时不惜用谎言来搪塞。那么该如何挖出顾客的潜在需求呢？
*提问，而且提正确的问题！
什么才算是正确的问题？它要围绕客户的“行为”展开：
.了解客户在做什么：“您在做什么？”
.了解客户是怎么做的：“您是怎么做的？”
.了解客户做这些的时间和地点：“您是何时何地做的？”
.了解客户那样做的原因：“您为何那样做？”
.了解客户的合作伙伴：“您与谁合作？”
.了解如何帮客户做得更好：“我们如何帮您做得更好？”

【作译者介绍】

【目录信息】

第1章 轻松一览／1
第2章 最重要的问题／19
第3章 六类基本问题及其隐含目标／41
第4章 金牌、银牌和铜牌／55
第5章 销售周期／63
第6章 会面阶段：访问技巧／73
第7章 了解客户历史／91
第8章 把握客户现在／121
第9章 询察客户未来／135
第10章 确认和方案制定／149
第11章 自励式问题／161
附录A 推销能力自测／163
附录B 初步方案样本／167
附录C 方案样本／171
附录D 销售人员十项须知／189
译者后记／193

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【译者序】

本书由余向华和陈雪娟两位共同翻译完成。其中，第1章至第4章以及附录由陈雪娟翻译，第5章至第11章由余向华翻译，经过相互校对后，由余向华统一定稿。
通过逐字逐句的阅读和翻译，我们总结出本书具有如下几个特点。
其一：视角独特。
作者行文的思路是基于以下线索：首先，销售在一定程度上是一个互动的沟通过程。在沟通中，把握主动将赢得先机。因此，销售人员应该在沟通中把握引导销售会谈的进程，而把握引导的工具就是提问。其次，在一个完整的销售周期中，会面阶段的时间应该占整个销售周期的大约75％，会面阶段的任务就是收集信息，而收集信息的途径就是提问，因此可以说提问正是开启销售之门的钥.. << 查看译者序

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